• переговоры как процесс, а не событие (карта сделки до торга). Разбор этапов сложной B2B-сделки, роли переговоров внутри цикла, точки, где маржа теряется до первого ценового запроса.
  
• карта закупочного комитета. Как выявлять роли и интересы участников закупочного комитета, выстраивать контакты параллельно, а не через одного «дружественного» представителя, и снижать риск срыва сделки из-за позиции "непроработанного" стейкхолдера.
  
• подготовка к переговорам: BATNA, ZOPA и «архитектура сделки». Как определять свои и чужие границы, проектировать ожидания и условия до начала обсуждения цены, задавать «продающие»-правила и не отдавать скидку в обмен на «обещание подумать».
  
• защита маржи под давлением закупок. Техники ценностного обоснования, работа с давлением «у конкурента дешевле», дисциплинированный обмен уступками, тактики против «выжимания» скидки на разных стадиях продажи.
  
• работа с конструктивной напряжённостью в переговорах. Как удерживать позицию, не разрушая отношения: мягкое давление, пауза, отказ от немедленной реакции на ультиматум, управление эмоциональным контекстом торга и др.
  
• закрытие и фиксация договорённостей, которые не «разваливаются» после подписания. Как переносить переговорные договорённости в реализацию, чтобы клиент не возвращался за дополнительными уступками на этапе внедрения.

ЧТО ВКЛЮЧЕНО В СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ:
· Предварительная диагностика и адаптация программы тренинга.
· Обучение на территории заказчика в г. Москва/Московской области (выезд в регионы оплачивается отдельно).
· 8-часовой тренинг для группы до 12 человек (большее количество — по согласованию).
· Специальная программа сопровождения участников тренинга.
· Работа сертифицированного бизнес-тренера-практика.
· Обратная связь по итогам обучения.
· Именные сертификаты участникам.
· Все налоговые отчисления.
· Бонус: специальная стоимость на следующий тренинг.

Усильте свой персонал с помощью данного тренинга!